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YO > 101 Estrategias para Obtener Empleo
101
Estrategias para obtener empleo
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Ante todo:
Un Proceso de Venta
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En esencia, el proceso de búsqueda de
trabajo es un proceso de venta cara a cara. Esta descripción de ninguna
manera vulgariza o desestima el proceso. Al contrario, clarifica las
reglas del juego. Cuando un deportista sabe las reglas, el objetivo y las
dificultades del juego, se prepara acordemente y es más probable su
triunfo.
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Cambiar de trabajo requiere de una enorme
preparación y del desarrollo de habilidades personales de venta que son
igualmente importantes, ya sea que la búsqueda de cambio sea voluntaria o
involuntaria, sea parte de un salto profesional en su carrera o de una
retirada defensiva de una situación problemática.
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A lo largo de la vida laboral usted intenta
proyectar a los demás: profesionalismo, equilibrio, integridad, calor
humano, conocimientos, destrezas y experiencia. Cuando usted se encuentra
en una situación de venta ante un posible nuevo empleador su tarea es
hacer todo lo posible por demostrarle los inmensos beneficios que
resultarán de contratarlo.
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El proceso de búsqueda de trabajo
involucra varias clases de actividades de pre-venta, dependiendo del punto
de partida de cada uno; también incluye una serie de procesos enfocados a
vender a una persona o a un grupo de personas la idea de encontrarse con
usted cara a cara. Por último, como en toda situación de venta, incluye
un grupo de estrategias para que de ese encuentro surja el convencimiento
del comprador descogerlo a usted por encima de los demás candidatos.
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Ante todo usted debe tener en mente que lo
que está vendiendo son los beneficios que obtendría el empleador al
contratarlo a usted. Es esencial comprender que lo que está en venta NO
ES USTED. Es inadecuado y denigrante pensar que en un proceso de búsqueda
de trabajo usted se está vendiendo a sí mismo.
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Tampoco están en venta su tiempo, su
lealtad, sus habilidades o su talento. Esos son aspectos que usted trae
consigo, pero no forman parte de los beneficios de contratarlo. Que usted
posea una relevante y larga experiencia es una característica del
"producto" que es usted; pero que esa experiencia traerá
nueva estabilidad y utilidades a un negocio que cojea, es un beneficio que
viene con usted.
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En resumen, como en toda venta, el éxito
está en colocarse "en los zapatos del otro" y responder con
empatía y en forma específica a sus necesidades y requerimientos.
Aquellos que quieren contratarlo dirán: "Esto es lo que este tipo
puede hacer por nosotros". En contraste, si no han
"comprado" los beneficios de contratarlo simplemente dirán
"Esta es la experiencia y la trayectoria de este tipo".
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Hay que partir de la base de que detrás de
toda oportunidad de empleo existe una necesidad real de una empresa que se
resume en dos casos: tienen que reemplazar a alguien importante que se
fue, (si no fuera importante, no lo reemplazarían, especialmente en estos
momentos de crisis), buscan a alguien para hacerse cargo de una nueva
posición (una labor que nunca habían tenido en la empresa) o de un
proyecto importante (crecimiento, expansión, nuevos productos).
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La visión desde "el otro lado de la
mesa", debe estar inmersa en todos los aspectos del proceso de
búsqueda de empleo. Esto proporciona bases apropiadas para todos los
contactos de trabajos potenciales, con reclutadores profesionales o con la
gente de recursos humanos, ya sea que esos contactos sean cara a cara o
por escrito. Escribir "con los ojos del lector" será el punto
de partida para las auto-descripciones que aparezcan en Hojas de Vida y
Cartas de Presentación. La gente tenderá a creerle a usted su
auto-evalución y seguramente podrán verla reflejada en la imagen que
usted proyecta y les presenta. Pero van a necesitar ayuda para ver como
las virtudes que usted describe se aplican a las necesidades de su
empresa. Es allí en donde es importante el "paquete de
beneficios" que usted signifique para ellos.
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Estos aspectos de entendimiento y de
actitud personal llevan a otro punto esencial en la búsqueda de empleo.
Para decirlo en pocas palabras, usted debe estar "siempre listo"
para todo contacto personal en relación con la búsqueda. Alguien dijo
alguna vez que "nadie te ve cuando estás hundido". Eso es
cierto. Nadie quiere a alguien cansado, harapiento, afectado aunque sea
ligeramente por el alcohol, derrotado o "hundido" de cualquier
forma.
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La búsqueda de trabajo se diferencia de la
venta profesional, en que en esta última se tiene que estar listo a
cerrar las ventas día tras día, año tras año, sin perder nunca el
brillo que trae el profesionalismo. En la búsqueda de empleo, usted solo
necesita cerrar una venta; tal vez no necesite volverlo a hacer en diez
años o por el resto de su vida.
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Sin embargo, el vendedor profesional sabe
como estar "siempre listo"; es una ncesidad básica de su
carrera. El que busca trabajo está generalmente en una situación
extraña, apurado, a veces urgido, presionado y seguramente desorientado
por los rechazos personales. Es muy fácil perder el foco, volverse
perceptiblemente negativo y presentar ante el posible empleador una imagen
suplicante en vez del elemento positivo que la empresa necesita.
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Todo esto solo trae más respuestas
negativas, más inseguridad, afecta su auto-estima y crea una espiral
destructiva de la que será difícil recuperarse. No se trata simplemente
de "respirar hondo" y prepararse para cada entrevista o
contacto; las actitudes reales siempre salen a flote así usted no lo
quiera.
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La idea fundamental a tener en cuenta es
que usted solamente necesita hacer una venta y que cada situación es
completamente nueva. Los vendedores profesionales excelentes se preocupan
por tratar cada prospecto como un nuevo partido de fútbol. En la
búsqueda de trabajo, la última entrevista es tan importante como la
primera. En cada una usted debe estar tan calmado, tan cálido y
apasionado, tan profesionalmente distanciado como profundamente
involucrado, sin importar a quién se está enfrentando.
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Usted tiene que haber "hecho la
tarea" antes de llegar a toda entrevista. Haber investigado
suficientemente y ser capaz de lograr la suficiente empatía para
colocarse en los zapatos del otro. Ser capaz de descubrir en usted mismo,
desde los ojos del otro, los beneficios que serán la base de la venta. De
esto se trata el arte de vender.
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Un tema fundamental es su aspecto físico.
La apariencia externa expresa inmediatamente lo que usted es y las
actitudes que trae consigo.
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La persona que llega a una entrevista en un
día caluroso completamente "marchito" y sudoroso y que no hace
nada antes de la reunión para refrescarse, probablemente impresionará
desfavorablemente al entrevistador y trazará su ruta al fracaso. Es mejor
llegar algunos minutos tarde, si esos minutos se utilizan en refrescarse,
que encontrarse en una situación en la que usted se ve y se siente menos
que bien. Claro que es muchísimo mejor, llegar temprano, tranquilo y
"reluciente", para poder tener unos minutos para revisar su
investigación y el "paquete" de beneficios que usted viene a
ofrecer.
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Llegar temprano también le permite evaluar
muchos aspectos de la organización que le pueden significar "puntos
de encuentro" en la entrevista. ¿Cómo es el ambiente? ¿La
decoración? ¿Qué se siente en las actitudes de las personas que alcanza
a ver? ¿Qué hay en las paredes? ¿En las carteleras? Hágase la
pregunta: ¿me gustaría trabajar aquí?
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Sobre el tema del vestido sólo hay algo
que decir: la extravagancia está completamente descartada. Una imagen
conservadora en el vestido y la conducta siempre será bienvenida.
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Bajo ninguna circunstancia llegue a una
entrevista con la más ligera traza de alcohol en su cuerpo. Tampoco
acepte un ofrecimiento de un trago del entrevistador, si se trata de un
almuerzo o de una reunión "después de las horas". Aunque sea
él mismo el que quizás necesite el trago, el ofrecimiento puede ser
también una prueba disfrazada para usted.
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Fumar no es para nada aconsejable, aunque
el entrevistador lo haga y le ofrezca. Si usted fuma habitualmente, no lo
niegue, pero rechace gentilmente el ofrecimiento. Si está dejando de
fumar o lo dejó recientemente, no haga alarde de eso y evite demostrar su
disgusto por el humo de su entrevistador.
Pre-Calentamiento
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Todo el mundo dice que el mejor momento
para buscar un trabajo es desde la fortaleza de un trabajo actual. Sin
embargo, es muy común ver a los profesionales "aferrados al
puesto", en situaciones que saben que son frágiles sin considerar
que hundirse con una empresa es de los desastres de la vida moderna que se
pueden evitar. Otros no se encuentran en compañías que se hunden sino en
situaciones profesionales que bloquean su desarrollo y que pueden llevar a
pique sus carreras. Por último están aquellos que desean hacer el cambio
como una estrategia de avance y no de defensa. Para todos ellos el punto
está en moverse desde una posición de fortaleza.
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Bajo estas condiciones, las jugadas de
"precalentamiento" incluyen la activación de los contactos que
se han hecho fuera de la compañía y la creación de nuevos, como cuando
asiste a encuentros de la industria, a foros y cursos de desarrollo, etc.
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Todas estas actividades se deberían hacer
en forma rutinaria, aún mucho antes de haber decidido cambiar de trabajo,
pero generalmente se dejan para última hora, cuando ya la crisis no
permite recuperar el tiempo perdido.
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Muchos descubren con dolorosa sorpresa que
el contacto que estaría dispuesto a "poner la mano en el fuego"
por usted ayer, cambiará de repente de parecer cuando sus condiciones ya
no son las mismas de antes. A las personas les gusta recomendar y
contratar el éxito, o al menos al aparente éxito, y muchas veces tienen
dudas hoy acerca de contratar a alguien desempleado, a quien seguramente
ayer estaban muy ansiosos de "traerse" para su empresa.
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Las movidas de precalentamiento desde una
posición de empleo a veces incluyen aceptar entrevistas de empresas
"caza-talentos". Aunque es preferible que ellos lo hayan llamado
a usted, no es tampoco un pecado acercarse a ellos. Para esto es
importante conocer la técnica de estas empresas de búsqueda de
ejecutivos. Normalmente su búsqueda comienza con sus propias bases de
datos en las categorías y especialidades que el cliente solicita. Por eso
es importante figurar en esas listas cuando aún se tiene el cargo que
ellos pueden necesitar.
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Escuchar ofertas y participar en el proceso
de selección de estas empresas reclutadoras es un buen ejercicio, aún
cuando no se tengan intenciones de cambiar de puesto. Siempre resulta más
fácil causar una buena impresión cuando la situación es favorable para
usted y cuando usted es un candidato al que hay que "conquistar"
y no cuando está en dificultades.
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Cuando algún amigo o contacto está en
condiciones de recomendar su nombre para alguna posición, siempre será
más fácil para él decir: "Conozco a alguien que puede servirnos.
Espero poder convencerlo de que acepte la oferta", que decir algo
como: "Tengo un amigo que está en serias dificultades en la empresa
XYZ. ¿Creen ustedes que habría alguna posibilidad para él aquí?
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Usted será un candidato más apetecido si
los demás lo ven como alguien dispuesto a realizar un
"sacrificio" con miras a avanzar profesionalmente, en vez de que
consideren que es alguien a punto de perder el puesto. Pero una
advertencia cabe aquí: en cualquier situación de contacto de empleo
usted debe estar "listo" para la nueva situación, haber
realizado su investigación, haber ideado su paquete de beneficios y lucir
excelentemente bien. Es decir, estar en todos los aspectos listo a
realizar "la venta".
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Así que si decide actuar temprano, es
esencial que prepare todos los elementos con cuidado: actualizar su Hoja
de Vida, preparar un paquete de beneficios para cada posible prospecto,
revisar su guardarropa y su presentación personal y empezar a moverse.
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Pero ocurre muy a menudo que estamos
desempleados cuando tenemos que salir a buscar trabajo. En este caso, es
esencial que usted se vea a sí mismo no como desempleado, sino como
empleado de tiempo completo al servicio de usted mismo, en el negocio de
vender un solo producto.
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Una vez convertido en vendedor de tiempo
completo usted debe actuar como lo hacen los vendedores profesionales. En
vez de salir a golpear de puerta en puerta, los profesionales de venta
buscan los prospectos más lógicos para el producto que ofrecen.
Investigan, identifican, analizan pistas y persuaden al prospecto de la
necesidad de fijar una entrevista y luego van a esa entrevista listos a
vender, lo que quiere decir con un paquete de beneficios a la medida del
prospecto, con los materiales de soporte necesarios y con la firme
convicción de que la venta está a punto de cerrarse.
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A veces las personas sin empleo actúan con
desesperación, como alguien que se está ahogando, pataleando y
salpicando agua en todas direcciones. Esto no logra otra cosa que agotarlo
y conducirlo más rápidamente al fondo del mar. Algunas de las
"patadas de ahogado" que no se deben dar:
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No corra de
inmediato a buscar a sus amigos,ni a sus conocidos de
negocios o a sus contactos en las altas esferas. Puede esperar a verlos
cuando esté listo para ellos.
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No coloque un
aviso en el periódico ofreciendo sus
servicios, hasta que haya investigado otras formas más productivas de
obtener trabajo.
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No corra a
buscar las oficinas de reclutamiento de ejecutivos,o los
llamados "caza-talentos". Ellos prefieren venir a buscarlo y
cuando está desempleado usted no tiene ningún "glamour".
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No acuda a los
"escribientes" profesionales de Hojas de Vida. Solamente
usted puede escribir su propia Hoja y nadie puede expresar mejor su
trayectoria.
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No se vaya de
vacaciones. Parece absurdo pero algunos lo
hacen. Por más cansado, agotado o deprimido que esté, la mejor terapia
consiste en ocuparse de inmediato y de tiempo completo en su campaña de
obtención de empleo.
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No se amargue
por las políticas o fricciones que causaron la pérdida de su empleo.
Remuévalas para siempre de su mente o ellas interferirán su
concentración para la nueva tarea que se le presenta ahora.
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No caiga en la
trampa de pedir "un puestico por el amor de Dios".No
llame a sus parientes o amigos a preguntar si saben de algún puestico. No
vaya a golpear de empresa en empresa a ver si hay vacantes.
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No se quede
amarrado a buscar un cargo similar al actual. A menos que
esté dispuesto a tomar un salario más bajo o a estar sin trabajo por
mucho tiempo. Usted puede aprovechar la oportunidad para cambiar de
dirección o ampliar su horizonte y su nivel de responsabilidad. Por
ejemplo, si usted era número dos en un área, en una empresa grande,
puede aspirar a usar su experiencia para ser número uno en una empresa
más pequeña.
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No caiga en el
círculo vicioso de las entrevistas de cortesía de los amigos.Sus
amigos se verán comprometidos a quedar bien con usted y, por cortesía,
le recibirán o le darán una carta de recomendación para otro amigo de
ellos. Los amigos de éste, para quedar bien con él, también harán lo
mismo y lo embarcarán a usted en un tren de entrevistas de cortesía que
no va a ninguna parte.
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Si anteriormente se dijo que una posición
de empleado ofrecía mayor fortaleza, no quiere decir que alguien
desempleado sea menos aceptable. Lo es tal vez para sus contactos y
amigos, pero para un posible empleador esto puede tener ventajas.
Su disponibilidad inmediata puede ser un
punto a favor para alguien que necesita reemplazar una posición crítica
en su empresa
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Además, para usted mismo es una ventaja
disponer de tiempo para realizar sus investigaciones y prepararse
muy bien para las entrevistas. No tiene que pedir permiso en su trabajo
actual para cumplir una cita o inventarse excusas para poder asistir.
Podrá llegar a tiempo y su empleo no se "atravesará" en la
tarea de tiempo completo de labrar su futuro.
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A medida que usted avanza en su campaña de
empleo, tendrá entrevistas desalentadoras. Le dirán que está muy viejo
o muy joven; que buscan a alguien con más o con menos experiencia; que
usted es el candidato ideal, pero que es demasiado bueno para su empresa y
que alguien de su trayectoria seguramente no tendrá problema en encontrar
un trabajo pronto. Esté listo a enfrenar estos golpes y no dejen que
afecten su entusiasmo o su moral.
- Cada rechazo considérelo como un entrenamiento necesario
y piense que lo están preparando para la entrevista definitiva. Usted
aprenderá a enfrentar a un entrevistador con propiedad y será capaz de
ir a cada entrevista con dignidad, no con "el rabo entre las
piernas" o con la mano extendida en forma de súplica.
La Hoja de Vida
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Su primera tarea será preparar su Hoja de
Vida. Trabaje en ella con devoción hasta que al verla sienta un
deslumbramiento sublime. Su Hoja de Vida no solamente lo debe describir a
usted como alguien tremendamente útil y deseable, sino que debe sacarlo
del montón. Usted debe sentir que su Hoja de Vida lo rescata del grupo de
"desempleados o desplazados" y lo coloca en la minoría de
productos "premium" o de alta demanda.
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Una Hoja de Vida no solamente le dice a un
grupo amorfo de posibles empleadores algo acerca de usted para que ellos
vean si quieren o no entrevistarlo. Una Hoja que sólo sirve para eso le
está perjudicando más que ayudarlo. Es como pretender vender un
electrodoméstico o un computador con la ayuda del manual de operación o
del manual del usuario.
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Una buena Hoja de Vida vende. Nunca
se hace general para todas las posibles industrias o cargos, sino que va
dirigida específicamente para cada situación. Su objetivo es colocarlo a
usted, su entrenamiento previo y su desarrollo profesional en la posición
más favorable para el trabajo que está buscando.
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Ninguna Hoja de Vida debe viajar sin una
Carta de Presentación y tanto ésta como la primera deben ser únicas
para cada situación. Una Hoja de Vida general y abierta, con o sin
Carta de Presentación, es normalmente inútil. Por su propia naturaleza
es muy difícil que se convierta en una herramienta de venta si es tan
general.
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El rechazo frecuente de su Hoja de Vida por
parte de los posibles empleadores tiende a hacerle pensar que ya todas las
puertas han sido golpeadas, cuando en realidad ni siquiera se ha golpeado
la primera. Y lo más probable es que piense que el problema está en
usted cuando en realidad lo que está mal es que ustedni siquiera ha
empezado a vender.
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Enviar Hojas de Vida generales a cientos de
posibles empresas puede ser una pérdida de tiempo y de esfuerzo.
Acompañar dichas Hojas con Cartas de Presentación que de ninguna manera
apuntan específicamente a las necesidades del empleador es simplemente un
desperdicio de prospectos.
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Más que una Hoja de Vida extensa y
general, usted debería desarrollar una serie de Hojas a la medida de las
industrias o funciones que le interesan. De forma práctica debería ser
una Hoja básica con adaptaciones a las diferentes clases de empleos y en
algunos casos para una empresa determinada. La Hoja básica se puede usar
para algunos propósitos. Por ejemplo, puede ser enviada en respuesta a
anuncios anónimos o a prospectos sobre los cuales no ha sido posible
realizar una investigación que permita adaptar la Hoja.
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Una buena Hoja de Vida presenta hechos en
forma ilustrativa y tiene que ser algo más que un simple listado. Ante
todo debe ser interesante y su longitud es irrelevante si logra lo
anterior. Si una Hoja de Vida es intrínsecamente atractiva, será leída
sin importar cuan larga es ni qué tan ocupado está su lector. Una Hoja
corta puede no tomar el tiempo suficiente para vender; mientras que una
Hoja muy larga y mal escrita puede no ser leída del todo.
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Lo importante es que la Hoja de Vida esté
escrita con claridad, que presente un paquete de beneficios al empleador y
que pueda ser el punto de partida de una entrevista. Debe incluir
una serie de logros que puedan representar "puntos de encuentro"
para el posible evaluador y que serán ampliados en la entrevista.
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La Hoja debe indicar con énfasis las
actividades que han contribuido al desarrollo de su vida profesional. Al
mencionar una empresa debe asumirse que el lector no conoce qué actividad
desarrolla esta empresa ni su magnitud. (A menos que se trate de alguna
empresa archiconocida como IBM o Coca Cola) Una pequeña frase
introductoria siempre es bienvenida para situar al lector dentro de las
organizaciones por las que usted ha pasado: "Compañía manufacturera
de equipos agrícolas con ventas anuales de $xxx millones y cubrimiento
Andino", "Empresa multinacional líder en el sector alimenticio
con sede en xx países y ventas anuales en Colombia de $xxx".
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Su trayectoria en cada empresa no debe
limitarse a una lista de cargos sino a realizaciones concretas o a
proyectos en los que haya participado: "Directamente responsable
por las funciones de mercadeo y distribución en catorce ciudades",
"Reorganización completa de la fuerza de ventas y desarrollo de la
red de distribuidores", "Implementación del sistema de
información gerencial y administrativo", "Desarrollo de
esquemas de entrenamiento y carrera profesional de más de 450
empleados", etc.
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En lo posible haga énfasis en los aspectos
económicos de cada una de sus experiencias laborales, sus contribuciones
a mejorar la productividad o las utilidades de la empresa. Enfóquese en
los resultados obtenidos en los proyectos en que participó. No le dé
miedo incluir los fracasos o las metas no alcanzadas. Esto le
aumentará más puntos en credibilidad de los que le restará el haber
fracasado. Además, esta presentación honesta de sus experiencias
negativas le dará a usted un toque único que llamará la atención del
entrevistador.
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Su Hoja de Vida no debe establecer
explícitamente la edad (Aunque aparezca alguna mención de la edad en
el aviso, lo cual, por cierto puede ser ilegal y discriminatorio).
Obviamente, la edad está implícita en su trayectoria laboral, pero si el
seleccionador tiene algún prejuicio acerca del tema, el escribirla
directamente en la primera hoja hará que ni siquiera lea el resto del
texto. Usted no desea que se le califique tan fácilmente como "muy
viejo" o "muy joven" sin que lean su trayectoria, ¿verdad?
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La Hoja tampoco debe decir nada acerca de
su raza, su religión, su lugar de nacimiento o su origen étnico. Es
más, nunca debe llevar una fotografía (Ni siquiera
"reciente" como lo pide el aviso). En todo caso lleve una
fotografía en su bolsillo durante la entrevista y entréguela si se la
piden. Ya estando en la entrevista usted habrá superado todos los
prejuicios que el entrevistador pueda desarrollar a partir de su
fotografía mientras califica su Hoja de Vida. Si le preguntan por qué no
incluyó la fotografía, usted simplemente puede decir: "No fue un
impedimento para que me llamara, ¿o sí?"
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La Hoja de Vida tampoco debe mencionar
ni su historia salarial ni su actual aspiración. La cuestión
salarial en esta etapa es absolutamente prematura, ya que la
"venta" ni siquiera se ha iniciado. Además, cualquier cifra que
usted escriba lo pondrá en una situación perdedora: si la cifra es muy
alta, no lo van a llamar a entrevista; si lo llaman a pesar de la cifra
que escribió, quiere decir que usted pidió menos de lo que esperaban
pagar. En cambio, si usted no escribe ninguna cifra y lo llaman, significa
que están dispuestos a escuchar o a hacerle una propuesta basados en su
trayectoria. Si no lo llaman porque no escribió ninguna cifra: créame,
ese puesto no valía la pena...
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Otras cosas para evitar en la Hoja de Vida:
su número de cédula, su número de tarjeta militar, el colegio en donde
cursó la primaria y el bachillerato, las fotocopias de los diplomas o
certificados. Es más, no anexe nada.
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En cambio sí debe incluir información que
implique un alto nivel de energía y de participación comunitaria: deportes,
aficiones, actividades sociales, premios obtenidos, publicaciones,
negocios que ha iniciado (aunque se haya quebrado), etc.
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La información familiar es importante si,
y solo si, usted considera que puede ser un punto a su favor y no un
punto en contra. Aquí hay que ser pragmático: un matrimonio estable
con dos o tres hijos es un punto a favor de un candidato; varios
matrimonios o un divorcio pendiente es algo que no se discute sino al
final del proceso de contratación. Una viudez con hijos, aunque a primera
vista puede despertar la empatía del entrevistador, al final puede
colocarlo a él en una situación difícil que prefiere evitar no
llamándolo a usted a la entrevista.
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Jamás incluya referencias personales
o laborales, ni los nombres de sus antiguos jefes con sus teléfonos.
Usted no necesita referencias porque no está vendiendo su pasado
sino el futuro de la empresa con usted a bordo. Ningún entrevistador
tiene tiempo ni ganas de verificar referencias. Ninguno lo hace. Además
presentarse como "recomendado" de gente importante enseguida lo
devalúa a usted y a su Hoja de Vida.
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Su Hoja de Vida debe presentar una historia
clara de usted, de los retos que ha aceptado y cumplido en su vida, de la
forma en que se ha desenvuelto en diferentes situaciones de negocios y de
su capacidad de hacer una contribución sustancial a cualquier
organización que lo contrate. No debe dar la impresión de que usted
se ha quedado encerrado en cargos o funciones dentro de un esquema
limitado.
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Y si el contenido es importante, la forma
de la Hoja de Vida no lo es menos. Ubíquese por un momento en el papel
del evaluador. Tiene ante sí varias docenas de documentos que describen a
una multitud de profesionales y un problema que resolver. Solamente uno de
ellos es la solución. Lo que menos necesita ahora es tener que descifrar
cada Hoja de Vida.
-
Claridad, pulcritud, excelente lenguaje,
orden. Nada de fotocopias, solo impresiones originales. Use papel
ejecutivo de alta calidad. Imprima las hojas por ambas caras. No
imprima a color. Cósalas con un solo gancho en la esquina superior
izquierda. Utilice un tipo de letra Courier ó Arial. No utilice sobres de
manila, ni sobres de correo con franjas azules y rojas en el borde. No
encuaderne ni argolle las hojas. No las envíe en carpetas plásticas o de
cartón. (El entrevistador o la secretaria tendrán que removerlas).
- Pero, ante todo su Hoja de Vida debe llamar la
atención por su sobriedad y precisión. Al igual que con la ropa,
aquí no hay lugar para extravagancias, ni siquiera si usted es un
diseñador gráfico o un artista en busca de un cargo en el área
creativa. Su creatividad podrá ser presentada en la entrevista por medio
de su portafolio de trabajos.
La Entrevista
-
Cualquiera que sea el origen de la
entrevista: a partir de un aviso, a través de una referencia de un amigo
o por iniciativa de una oficina de búsqueda de ejecutivos, siempre habrá
dos eventos: primero, una llamada telefónica y segundo, un trabajo de
investigación que solamente usted puede hacer.
-
La llamada telefónica puede servir para
fijar una entrevista o para complementar la información de la Hoja de
Vida. En este último caso, tenga en cuenta que la "venta" no se
puede hacer por teléfono. Su objetivo debe ser concretar la reunión y no
tratar de venderse a sí mismo. Se trata de presentar su mejor impresión
personal así que responda cualquier pregunta que le hagan. Es probable
que la persona que llame sea alguien de bajo rango que no tiene ninguna
injerencia en la decisión, pero también puede ser el propio
entrevistador el que esté al otro lado de la línea. Imposible saberlo,
así que es mejor no tomar riesgos.
-
Con la entrevista "vendida", es
hora de hacer la tarea de investigación. Es posible que usted o alguno de
sus contactos conozcan la trayectoria de la empresa, sus productos, sus
fortalezas y debilidades. Toda la información disponible debe servir para
convertir su propia experiencia y trayectoria en el paquete de beneficios
que usted presentará como elemento de venta para obtener el trabajo.
-
Visite con anticipación la empresa,
alguno de sus puntos de venta, si los tiene. Busque en el supermercado sus
productos, compre alguno. Ubique su aviso en las páginas amarillas,
observe su posición frente a la competencia. Busque referencias en la
prensa y esté atento a su publicidad. Si tiene acceso a alguna de las
bases de datos empresariales, investigue los resultados recientes de sus
operaciones. Visite su página de Internet.
-
Visite las bibliotecas de las
agremiaciones del sector. Investigue la situación de la industria y
la posición de la empresa dentro de ella. No sea tímido para preguntar a
amigos que trabajen en el sector. Usted necesita saber la realidad de la
compañía antes de presentarse a la entrevista.
-
Y por fin, la entrevista. El momento de la
verdad, en el que tanto usted como su posible empleador se verán
involucrados en el proceso de decidir si cada uno desea trabajar con el
otro. Este es un proceso de compra y venta en el que cada uno está
midiendo al otro. Aquí cabe una palabra de advertencia para usted: tenga
cuidado de no excederse en cuestionar y medir a su posible empleador y
descuidar el objetivo principal de la entrevista que es obtener una oferta
de empleo. Hay muchas preguntas para hacer, pero la mayoría de ellas
pueden dejarse para después de que se ha obtenido la oferta.
-
La entrevista puede ser solamente la
primera de muchas más. Es posible que su encuentro sea con la persona que
será su superior inmediato y que la decisión se tome inmediatamente.
Pero el proceso también puede ser largo y tedioso. Primero vendrá una
entrevista con alguien del departamento de personal, después pueden venir
más entrevistas con varios miembros de la dirección, uno a la vez y,
finalmente con el gerente o presidente, que puede deshacer todas las
decisiones tentativas de los demás. Independientemente del número de
entrevistas o de las personas involucradas, la estrategia en cada
entrevista debe ser lograr la empatía necesaria de manera que usted pueda
adaptar y enfocar su paquete de beneficios a las necesidades de cada
interlocutor.
-
La habilidad para desarrollar empatía
está basada, más que en cualquier otra cosa, en escuchar a la otra
persona en forma activa y relajada, demostrándole que nos preocupamos
por lo que esa persona tiene para decirnos. Generalmente, todo comienza
con un apretón de manos y un comentario que rompe el hielo, para pasar
directamente a lo que la compañía y el entrevistador tienen en mente
para el trabajo en cuestión. A la gente le gusta hablar de su
trabajo, de su compañía y de sus propias carreras y siempre es
importante lograr que lo hagan.
-
En estos primeros instantes se define si la
estrategia y el paquete de beneficios preparados tienen validez o
necesitan ser revisado inmediatamente. Muy pronto le llega el turno a
usted de contar su historia. Esta es la oportunidad para presentar su
trayectoria como una serie de beneficios potenciales que se derivarán de
contratarlo a usted.
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Existe el peligro de que usted se extienda
demasiado en presentar una serie de incidentes o anécdotas en los que
usted es el protagonista principal, olvidándose del paquete de beneficios
que usted traería a la empresa. El mayor reto está en enfocarse en lo
que su presencia significaría para la empresa y si es posible, para el
entrevistador también.
-
Tal como lo hacen los vendedores
profesionales, la mejor estrategia es "asumir la venta", es
decir, pensar y actuar como si ya el trabajo fuera suyo. Desde que
usted cruza la puerta del despacho de su entrevistador usted debe sentir
que el trabajo es suyo. Realmente lo es: se le nota en todo su cuerpo.
Usted se haya relajado, pero listo, ansioso de empezar lo que promete ser
el trabajo de su vida. Usted quiere oír todo acerca del trabajo y
está listo para contarle a su entrevistador todo acerca de usted, pero
esto lo ve usted como una mera formalidad, porque una vez que la
compañía entienda lo que usted pueda hacer por ella, el trabajo es suyo.
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Asumir en forma calmada pero firme que usted
va a obtener el trabajo muy seguramente logrará que durante la
entrevista esa misma visión se forme en la mente del entrevistador.
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Usted estará listo a responder a preguntas
estándar como: ¿Por qué está dejando su trabajo actual? O ¿Por qué
desea venir a trabajar con nosotros? O ¿Cómo se ve usted mismo dentro de
cinco años? O ¿Cuáles considera usted sus mayores fortalezas y
debilidades? Estas preguntas son fáciles de manejar si usted está
preparado para ellas. Sus respuestas deben ser parte integral de su
presentación tanto como su Hoja de Vida y tienen que adaptarse a cada
situación.
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Si usted fuera un vendedor profesional,
usted vendería mediante una presentación bien pensada y planeada que
contenga todas las respuestas a las preguntas frecuentes de su cliente,
sus dudas y sus objeciones. En la venta de empleo, la situación no es
diferente. Usted debe escribir todas las respuestas a las preguntas
básicas que le harán. Hágalo con suficiente anticipación, mantenga un
registro de cómo las contestó en entrevistas anteriores y cuál fue la
reacción de su interlocutor.
-
Siempre ayudará aprender a "tomarle
la temperatura" al entrevistador. No se trata de obtener una
decisión en firme, sino de indagar el grado de entendimiento que se ha
obtenido hasta el momento con preguntas como ¿Desea que amplíe más
alguna de las respuestas? O ¿ Responde eso a su pregunta? Se trata de
encontrar puntos de acuerdo con su interlocutor que abonen el terreno de
una decisión favorable.
-
Desde un punto de vista de venta, la
entrevista generalmente consta de una etapa introductoria o periodo
de búsqueda de empatía; un periodo de presentación en el que
usted cuenta su historia de los beneficios; un periodo de discusión
abierta, en el que debe manejar las preguntas y las posibles reservas
que tengan acerca de contratarlo; y un casi-cierre en el que usted
está lo más cerca posible de obtener una oferta.
-
En lo que se refiere a la decisión, aquí
sí se encuentran diferencias con una situación de venta. Los vendedores
generalmente intentan por todos los medios de obtener el cierre de la
venta durante la entrevista, con la idea de que si se pospone la
decisión, habrá necesidad de volver a recorrer el mismo camino después.
En una entrevista de trabajo, es muy probable que no se tome ninguna
decisión en el momento, a menos que usted haya llegado al final del
proceso de selección.
-
No siempre es posible determinar si la
persona que lo va a entrevistar será la de la decisión final. Lo cierto
es que cualquiera de las distintas entrevistas lo pueden eliminar de todo
el proceso. Por eso es necesario armarse de paciencia y considerar cada
una de las entrevistas como si fuera la primera. No asuma que lo que le
dijo a un entrevistador anterior ya "quedó dicho". Si tiene que
repetir la historia, hágalo. En ocasiones, las múltiples entrevistas no
tienen otra razón que "llenar el requisito", pero usted
necesita del voto favorable de cada entrevistador.
-
Cuando usted se enfrenta a alguien que va a
tomar una decisión de trabajo, generalmente los primeros minutos son los
más importantes. Son los instantes cruciales en los que usted hace una
primera impresión, empieza a desarrollar empatía con su interlocutor y
presenta ante un ojo experimentado, qué y quién es usted. Ante
todo esto es lo que los entrevistadores expertos buscan primero: quién es
usted y no en dónde ha estado, o lo que ha hecho o estudiado, ni lo que
usted sabe. Todas esas cosas están en el papel y seguramente ya han sido
analizadas y ponderadas, pero no son las razones por las cuales se
contrata a un profesional para un cargo crucial.
-
Desde el punto de vista del gerente
experimentado que está decidiendo si traerlo a usted a bordo o no, todo
lo que está en el papel es solamente accesorio. Accesorios necesarios, es
cierto, pero no van más allá de eso. Solamente en la entrevista cara a
cara se pueden descubrir los aspectos que lo moverán a usted al terreno
de los "favoritos" de su entrevistador. O lo sacarán
prematuramente del partido.
-
Para la mayoría de las personas, los
primeros cinco minutos son un éxito o un desastre, casi accidentalmente.
Claro que intentamos presentar nuestro mejor ángulo, pero a menudo
tenemos tan pocas habilidades para escuchar atentamente y estamos tan
centrados en nosotros mismos que nos cuesta trabajo encontrar cual debe
ser la dirección a seguir, el tono o el ritmo. Generalmente dejamos que
la iniciativa real quede en manos del entrevistador, desperdiciando
nuestra habilidad para obtener información y desarrollar empatía con
él. La mayoría de las ofertas de empleo se pierden en los primeros cinco
minutos y los mejores candidatos se destacan generalmente en esos
instantes.
-
A menudo el problema puede estar en el
entrevistador mismo. Muchos simplemente se limitan a tomar su Hoja de Vida
y a solicitarle que amplíe uno por uno los distintos puntos que allí
aparecen. No es raro encontrar aquellos que le piden que hable de usted
mismo, mientras ellos se orientan. Muchos llegan a la entrevista sin
ninguna preparación y necesitan escuchar su historia para empezar a
definir sus posibilidades.
-
Por eso la pregunta introductoria de
siempre, "¿Por qué no me cuenta un poco acerca de usted
mismo?" no debe ser tratada con ligereza. Debe considerarse como la
oportunidad de contar su cuento, cuidadosamente preparado, acerca de los
beneficios, en el que sus experiencias personales y de negocios apuntan a
las ventajas sustanciales que resultarán de su contratación para el
trabajo en cuestión. Un entrevistador experimentado normalmente esperará
que usted sea capaz de hacer esto y una falla en hacer una presentación
profesional pesará enormemente en su contra.
-
Su presentación debe mostrar claramente
una línea de experiencias sucesivas dentro de una carrera profesional
creciente en logros y responsabilidad. Cualquier bache o quiebre en
esa línea de desarrollo debe estar sustentada clara, aguda y
positivamente. Por ejemplo, intentar independizarse y fracasar puede ser
tomado negativamente, pero si se presenta adecuadamente, puede ser visto
como una prueba de que usted tiene espíritu emprendedor y será capaz de
hacer una mejor contribución que muchos que siempre han jugado en el lado
seguro y nunca se han aventurado por su cuenta.
-
No hay que desestimar la experiencia del
interlocutor y pensar que va a "tragar entero" todas sus
explicaciones. Si usted tiene un quiebre en su carrera y se nota,
manifiéstelo abiertamente y reconozca como esa experiencia le ayudó
a encausar de nuevo su carrera. Esta sinceridad rara vez será vista como
negativa en una situación de trabajo.
-
Su presentación debe incluir las razones
por las que hizo cada movimiento y enfocarse con firmeza en las razones
por las que dejó o está dejando su trabajo actual. En lo posible
presente estos movimientos como positivos en el desarrollo de su
carrera, como oportunidades que usted no podía dejar pasar en la
construcción de su bagaje profesional.
-
Es importante que no lo califiquen como un
"saltimbanqui" que va de puesto en puesto sin razones evidentes
de progreso en su carrera, sino más bien debido a la impaciencia,
aburrimiento o incompetencia. Alguien que no para nunca en ninguna
parte el tiempo suficiente para construir algo. Un entrevistador no
pondrá objeciones a los saltos previos en su historial si estos tienen
sentido en su desarrollo profesional.
-
Durante su presentación tenga en cuenta
que si no recibe interrupciones por parte de su interlocutor, es probable
que algo ande mal. Contrario a lo que se piensa, las interrupciones son
buenas para usted, mientras que la pasividad y la aceptación callada
de todo lo que usted dice no lo son. Si usted ha hecho su tarea bien y ha
empezado a desarrollar empatía, seguramente será interrumpido, no le
dejarán terminar su cuento y comenzarán a germinar puntos comunes y
acuerdos. Lo mismo ocurre con las preguntas, especialmente cuando usted ha
terminado de contar una parte de su historia. Las preguntas exploratorias
o aclaratorias y los temas sobre los que su entrevistador sea más
insistente, expondrán sus preocupaciones e intereses. Esto le dará la
posibilidad de adaptar su historia hacia las necesidades que perciba en su
interlocutor.
-
Algunos puntos para la entrevista:
1) Usted debe tomar el control de la entrevista.
2) Permita que el entrevistador sea el que hable.
3) Formule preguntas cortas, inteligentes e informadas.
4) Mire al entrevistador a los ojos ¡siempre!
5) No hable demasiado.
6) No trate de venderse; deje que el entrevistador sea
el que compre.
7) No se involucre en discusiones de política,
religión, personalidades, etc.
8) No caiga en la tentación de mencionar nombres.
9) Nunca diga que puede hacer cualquier cosa.
- Aunque generalmente las decisiones de contratación no
ocurren durante la entrevista, usted puede notar si las cosas van por buen
camino. A veces los papeles se invierten y su interlocutor puede empezar a
"venderle" a usted la idea de irse a trabajar con ellos. Esto
ocurre cuando usted ha logrado convencerlo de los enormes beneficios de
contratarlo y el entrevistador se da cuenta de que la oferta puede no ser
tan atractiva para usted como pensaban. En este caso no asuma una
actitud triunfadora ni empiece a preguntar incisivamente en las
condiciones de la negociación. Espere a la oferta en firme.
- Asóciese con los optimistas y deshágase de aquellos que
se regocijan en la crítica y en la desesperanza. A la gente le gusta
contratar personas que emanan entusiasmo y confianza. A aquellos que ven
el lado bueno de la vida.
- Piense finalmente que ningún trabajo es plenamente
seguro. Su única seguridad está en usted mismo. Usted la alimenta todos
los días a través de sus actitudes y habilidades. Usted crea su propia
seguridad haciéndose a sí mismo y manteniéndose como un
producto deseable y necesario para las organizaciones. Si usted logra
esto, nunca tendrá que preocuparse por la seguridad de su trabajo.
Siempre habrá trabajo para usted. Muchos trabajos. ¡Mejores trabajos!
Guillermo Ramírez
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