Las trampas más comúnes
que acechan a los empresarios
Comúnmente los empresarios
se enfrentan a infinidad de adversidades que en algunas ocasiones los pueden
acabar y en otras sólo los sacuden un poco. Y aunque son difíciles de
calcular, la mayoría de contratiempos son predecibles.
Según The Enterprise Corporation of Pittsburgh (Corporación
de Empresas de Pittsburgh) estas adversidades se pueden evitar, si se tiene en
cuenta que todas las ideas innovadoras, aunque funcionan en algunos casos,
siempre representan un riesgo.
Basado en ello el experto Frederick J. Beste
realizó un estudio en el que determinó las principales fallas, que algunas
veces por inocencia o por falta de malicia, le ocurren a los hombres de
negocios.
Convencido de que la gran mayoría de estas
"trampas" se originan en planes viables y con sentido común, Beste
creó una lista de algunos de los errores más frecuentes en el ámbito
empresarial.
1. Socios "por
mitades"
La idea de que son mejores y más equitativas las sociedades
en las que los socios tienen la misma participación es revaluada, y por el
contrario, se considera una trampa peligrosa que puede llevar a la quiebra.
Es el típico caso de tres amigos que deciden montar una
empresa, dividiéndosela en partes iguales y otorgándose sueldos idénticos.
Según Beste esa es una receta para el fracaso porque, primero
la compañía carece de un líder, de alquien que sea un verdadero
responsable; segundo, tarde o temprano aparece una diferencia de opinión
irreconciliable; y tercero el que haya sido elegido como gerente, se
considerará así mismo como un "poquito más que los demás", y en
el caso de que la empresa tenga éxito, será el quien obtenga el
reconocimiento del público.
La solución está en contratar a una persona que tome el
control de la empresa y en quien los dueños puedan depositar su confianza.
2. El derroche
Una empresa que comienza con equipos y muebles elegantes, lo
mejor en infraestructura y sueldos de gerencia elevados, está abocada hacia
la quiebra. Esto es lo mismo que hacer una fiesta de graduación cuando hasta
ahora se va en primer semestre. Los empresarios más exitosos han
aprendido que la falta de liquidez puede ser la muerte, por eso son muy
precavidos a la hora de gastar el dinero y van aumentando sus costos a medida
que la empresa va progresando.
3. Los precios inadecuados
Una empresa comienza mal cuando su premisa de ventas
consiste en ofrecer precios más bajos que los de la competencia.
Eso es tan ilógico como esperar que un país pequeño se enfrente a una
superpotencia. Lo mejor es fijar los precios de acuerdo con el mercado.
4. Capital Insuficiente
Es el caso de aquellos empresarios que piensan que se puede
comenzar un negocio con un capital por debajo de lo necesario, confiándose en
las futuras ganancias. La historia y las leyes de Murphy han demostrado
que en 90% de los casos las ventas no alcanzan a presentar el margen de
ganancia esperado. De ahí que sea recomendable empezar con más
capital del que se cree se va a necesitar.
5. Falta de Foco
El recurso más valioso de una nueva empresa es el talento y
hacer las cosas bien desde el principio es un enorme desafío. Por el
contrario cuando se intenta realizar dos o tres actividades al mismo tiempo,
se puede caer en la mediocridad o en algo peor. Lo adecuado es
seleccionar bien las oportunidades antes de comenzar y concentrarse en el
ambiente del mercado y la competencia.
6. No admitir los errores
Sicológicamente una de las trampas es pensar que "ya
invertimos mucho en esto como para salirnos ahora". Por muchas
razones (miedo, ego etc.) es difícil admitir que se cometió un error y no se
toman las medidas correctivas a tiempo. Así que lo mejor es aceptar que
se perdió una suma de dinero y buscar las razones que lo motivaron, para que
no se vuelvan a repetir.
7. Confianza en el mejor cliente
Beste la califica como la trampa más
dolorosa, porque golpea después de un largo período de éxito y se presenta
cuando una compañía ha tenido muy buenas relaciones con un cliente, gracias
al cual se han efectuado buenos negocios. De repente "el
mejor" comprador deja de hacer la misma cantidad de pedidos o simplemente
empieza a incumplir con sus pagos. Por eso es importantísimo reducir la
dependencia en un sólo cliente.
8. Diversificar
Si no se conocen en el mercado, la tecnología, las
intimidades de los compradores, las tendencias, las relaciones o la
competencia, es mejor no meterse en un negocio.
9. Litigio emocional
El tiempo, el dinero y el esfuerzo que se emplean en los
líos judiciales, muchas veces lleva a un desgaste emocional que no es
compensado con nada. Por eso, antes de que los empresarios decidan meter
su compañía en problemas judiciales, lo mejor es asesorarse de alguien que
pueda decir si el litigio vale la pena.
10. El producto "Nunca
listo" para el mercado
Los diseñadores y los ingenieros nunca muestran sus
creaciones hasta que no consideran que están perfectas; esto es
desproporcionado porque la tecnología siempre evoluciona y siempre hay una
mejoría que se puede hacer. Así que cuando un empresario tenga un
producto que represente una opción mejor a la de la competencia, no debe
esperar a que sea perfecto: debe sacarlo al mercado.
11. Investigación de mercado
inadecuada
Beste cree que sobre este tema se podría escribir
todo un libro, ya que las fallas en la investigación de mercado son causas
seguras del fracaso.
12. No hay razón para que el
cliente cambie
Los mejores esfuerzos empresariales pueden surgir del
desarrollo de una matriz de la competencia, que incluya las razones que
motivan a la gente a la hora de comprar. Si al revisar dicha matriz, el
empresario no encuentra ninguna razón para que los compradores se cambien a
su producto, lo mejor es que no se meta en el negocio.
13. El descontrol del crecimiento
En muchas ocasiones se presentan elevados crecimientos en
los volúmenes de ventas, lo cual es muy peligroso porque en cualquier momento
se puede pasar del éxito a la bancarrota. Cuando esto ocurre, muchas
cosas pueden salirse del control, como los créditos, la contatación del
personal, el servicio delcliente, el control de calidad, etc. Si un
empresario empieza a sentir que su compañía está funcionando tan bien que
se le sale de sus manos, es aconsejable que dé un paso atrás y mire las
cosas objetivamente, para así poder ajustarse a al nueva situación.
14. Apostar la casa
Contrario a lo que piensa, los grandes empresarios no tienen
tendencia a tomar riesgos considerables. Ellos no temen a los riesgos
que pueden controlar, pero nunca estarían dispuestos a apostar todo, incluso
su casa, por un nuevo negocio. Es aterrador cómo algunas supuestas
"buenas oportunidades" pueden rápidamente requerir una inversión
de dinero que implique la realización de préstamos impagables.
"A medida que su negocio crezca,
mantenga esta lista en mano. Aunque el instinto empresarial indica que
se debe jugar a la ofensiva, la defensa también es importante. Si evita
estos errores clásicos, podrá asegurar que habrá aumentado sus chances de
ganar la partida" concluye Beste.
Las
ideas
