1. "Estrategia" , sobrevalorada. Simplemente "hacer las cosas", subvalorado.
"La ejecución es un proceso sistemático de discusión rigurosa de los cómos y los qués, un seguimiento tenaz del desempeño y un aseguramiento de las responsabilidades" - Larry Bossidy & Ram Charan en su libro "Execution: The Discipline of Getting Things Done".
La acción tiene su lógica propia - pregúntele a Genghis Khan, Rommel, U.S. Grant, Patton, W.T. Sherman.
2. ¿En qué es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: "grandioso")
¡Juegue con sus fortalezas! "Distinto o extinto"
Usted debe aspirar a ser "escandalósamente bueno". El mejor en un nicho (o más).
3. ¿Es usted una "personalidad", una "marca" ambulante dentro de su industria?
El Dr, Phil de...
4. El oportunismo (con algo de premeditación) gana casi siempre.
"La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B"
5. Los pequeños comienzos pueden llevar a grandes ganancias.
La mayoría de los verdaderos ganadores - piense por ejemplo en "buscar" y Google - comienzan como algo pequeño. Muchos grandes negocios - Disney y Pixar, por ejemplo - podrían haberse llevado a cabo en mucha menor escala si alguna de las partes hubiera tenido el coraje de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera obvio.
6. Los públicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial.
Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los públicos obvios. También, los grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para experimentar.
7. Las mejores relaciones no son a menudo (¿usualmente?) las de la cima.
A veces los mandos medios están más ansiosos de tomar una decisión que les permita "lucirse".
8. ¡Se trata de las relaciones, estúpido!
Relaciones profundas y desde múltiples funciones.
9. En cualquier negocio con el sector público, usted debe volverse un ávido conocedor de "la política", los incentivos y las restricciones, muchas veces no económicas, que enfrentan todos los participantes.
Los políticos son usualmente increíblemente lógicos. Solamente hay que entender (¡profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran.
10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan importantes (a menudo más importantes) que las que vienen del exterior.
De nuevo es tan importante que seán amplias como que sean profundas.
Los aliados que usted tiene - ávidos seguidores - dentro de su empresa y a veces en lugares no tan obvios, pueden ser más importantes que las relaciones dentro de la organización del cliente.
La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de "insana" dedicación de la gente de "adentro" a todos sus proyectos.
11. Gente de afuera "interesante" es esencial para lograr propuestas y equipos de trabajos innovadores. Un equipo de trabajo que sea capaz de producir propuestas de venta "exitantes" es tan importante como un equipo de prestigio.
12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente "inusual" no podrá generar ideas que sean interesantes ni alteradoras de las reglas de juego. Punto.
13. Almuerce con alguien "inusual" al menos una vez al mes. (Meta: siempre buscar nuevas cosas interesantes).
14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son generalmente una pérdida de tiempo (profesional).
15. No sea tacaño (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la propuesta. Si usted pierde un detalle mínimo, un incentivo potencial que le "alegre el día" a un personaje clave del cliente, puede hacer que todo el proceso se desplome.
16. "Mantenerse firme" a veces resulta, a veces no. Se necesitan muchos intentos para encontrar la mejor vía de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo literalmente una vida entera. (Ah, la vida)
17. LAS MUJERES SON SIMPLEMENTE MEJORES EN LAS RELACIONES. No se deje influenciar, principalmente en las empresas de tecnología por los que dicen que "las mujeres no pueden hacerlo".
18. Trabaje incesantemente en su "historia". Los mejores valores percibidos resultan de buenas historias (ejemplo: Perrier) En negociaciones públicas o semi-públicas, una historia convincente resulta de inmenso valor. La política se nutre de la tensión entre historias que compiten.
19. Repetición del punto anterior: Conviértase en un contador de historias de primera calidad. "La llave del liderazgo está en la comunicación efectiva de una historia" - Howard Gardner, Leading Minds: An Anatomy of Leadership.
20. La evaluación del riesgo y su manejo provienen más de las historias que de la matemática avanzada. Es decir, el éxito está en la construcción brillante de escenarios.
21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. Punto.
22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor. Punto.
23. Saber escuchar es una "habilidad" difícil de aprender. Un interlocutor "virtuoso" es tan escaso como un chelista virtuoso. "Si no escuchas, no vendes nada" - Carolyn Marland, Guardian Group)
24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un alcance muy corto y rara vez viaja.
25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros pueblos.
26. ¿Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se tiene o no se tiene. Fíjese en Bárbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos expertos en autoprotegerse, en frente de millones de personas.
27. ¿Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? La maestría en las habilidades de presentación se perfecciona durante la vida entera y siempre es bien recompensada.
28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR (ENTREVISTAR) y PRESENTAR. Estas son la esencia de la vida (del vendedor) y sin embargo se toman a la ligera y se improvisa todo el tiempo. Error. Conviértase en un "estudiante profesional " de estas dos áreas. Adquiera una maestría en ellas.
29. ¿Qué sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro de Harvey Mackay: “Mackay 66”— what you should know about a Client". Cumpleaños, aniversarios. Mi presupuesto de flores está fuera de control. ¡Bravo!
30. Usted no puede hacerlo todo. Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo que hace regular.
<< Inicio < Anterior 1 2 3 4 Siguiente > Final >>
