61. La pelea "mano a mano" por un cliente es rara vez la respuesta. Al final el éxito se logra mediante la construcción paciente y continua de relaciones a través de una red amplia y profunda.
62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las llamadas "grandes negociaciones" son esencialmente irrelevantes.
63. Si cada trimestre es "un poco mejor" que el anterior, es porque usted no está tomando ningún riesgo serio.
64. Los teléfonos le ganan al email.
65. Una llamada telefónica de tres minutos HOY puede evitar el fiasco del próximo mes. Siempre hubo un momento en que algún pequeño detalle pudo haberse solucionado a tiempo antes de que desencadenara una gran consecuencia. Si piensa evitar esa llamada, recuerde que "El orgullo antecede la caida".
66. Sea hiper-organizado en la administración de sus relaciones. Usted está realmente en el negocio de la antropología. Estudie las encuestas. Una brillante administración de sus redes de relaciones ó NRM (Network Relationship Management) no es accidental.
67. Piense obsesívamente en el ROIR (Return On Investment In Relationships).
68. Las notas de agradecimiento: ¡¡La inversión con el mejor retorno!!
69. El camino al corazón de cualquiera: Hacer algo bueno para sus hijos. (Pero, ugg, esto requiere muchísima sutileza)
70. Descalificar a los otros es estúpido. El éxito siempre está en crear el máximo número de ganadores tanto entre los adversarios como entre los "colegas".
71. El éxito de sus colegas es su propio éxito. Punto. (Créame. Mi mayor éxito personal, financiera y artísticamente, ha sido crear una mayor arena en la que todos ganan, aunque mi "tajada del negocio" se disminuya).
72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el tiempo suficiente. Es decir, comparta las relaciones. Entre más se comparte, más se obtiene en retorno (como dicen en la iglesia).
73. Escuche: "Fue mucho tiempo tiempo después que descubrí el secreto de mi Padre. El se ganaba el respeto dándoselo a los demás. Conversaba y escuchaba a los muchachos de cuarto grado en Spring Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que escuchaba a un ovispo o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente interesado en quién eras tú y en lo que tenías que decir". —Sara Lawrence-Lightfoot, "Respect".
(Mejor dicho: "¡Sí al respeto!")
74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa práctica de hacerlo es enorme. Los mejores mentores tienen a todo el mundo rompiéndose la espalda por ellos.
75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el entusiasmo. Deshágase de los no-entusiastas. Son como el cáncer. ("No hay nada más contagioso que el entusiasmo" —Samuel Taylor Coleridge. “El hombre sin sonrisa en la cara no debe abrir una tienda" —Proverbio Chino.) "Usted no puede comportarse de forma racional y calmada. Tiene que estar allá afuera en el filo lunático y frenético del negocio". — Jack Welch
76. SIEMPRE ES MÍ PROBLEMA. Yo fuí quién les vendió.
77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran área de servicio al cliente, la "relación" le pertenece a usted. Así que los "momentos de verdad" de la postventa son quizás tan importantes - si no más importantes - para la creación de una relación duradera que la "transacción" misma. Usted ganará sus mejores "puntos" con el cliente por ser un enlace efectivo "después-de" entre él y su empresa.
78. No se amargue mucho la vida con el tema de la "integración entre los sistemas". Primero que todo, las partes individuales tienen que funcionar bien.
79. Por lo que más quiera no prometa en exceso basado en la "integración del sistema". Desconfíe de su eficiencia y manténgase del lado del cliente.
80. Aunque suene trillado, manténgase en la línea del "valor agregado", más que en la venta de simples productos. Los vendedores exitosos entregan "soluciones".
81. La venta de "Sistemas" ó "Soluciones" siempre involucra cambios culturales en las organizaciones del cliente. "El negocio de vender no consiste simplemente en acoplar soluciones viables a los clientes que las necesitan. También consiste en manejar el proceso de cambio que el cliente deberá sufrir para implantar la solución y obtener todo el valor prometido en ella". —Jeff Thull, The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale.
82. La mierda ocurre. Por eso le están pagando...
83. LA MARCA QUE EL CLIENTE COMPRA ES USTED. Especialmente a largo plazo. Esta no es una venta de "General Electric" o de “Ben & Jerry’s”. Es una venta de Joe o Jane Jones (o como usted se llame).
84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra repetida.
85. Vuélvase maestro en el juego de las RP (Relaciones públicas). El "voz a voz" no es accidental. Usted necesita del "voz a voz". ¡Haga que ocurra!
86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HÉROE. Usted no está allí para ganarse el crédito. Eso es para "egomaníacos". Y "perdedores".
87. Los márgenes "decentes" a mediano y largo plazo son el producto de mejores relaciones no de mejores "habilidades de negociación". (Generalmente)
88. "¡Sí al realismo!" Los "grandes habladores" no son "grandes vendedores" contrario a lo que piensa la gente.
89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus propias fuentes de inteligencia le dirán más rápido las cosas y es preferible que usted esté allí primero para contar su versión y aumentar su reputación de confiabilidad.
90. Trabaje endiabladamente para obtener una reputación de experto valioso en su industria. Conviértase en un recurso confiable de su sector.
