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Página 2 de 4 31. El punto no es "probarse a sí mismo". (Palabrería de egoístas). Deje que sea el mejor, el que haga la presentación al cliente. Tal vez alguien técnico de "bajo nivel". Aquellos que quieren controlarlo todo terminan estrellados contra su incompetencia tarde o temprano.
32. Las cifras se componen a sí mismas en el largo plazo. Pero son las relaciones las que valen como oro sólido.
33. El estandar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente. No hay otro objetivo que valga la pena.
34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La clave de la "indispensabilidad" está en hacer que el cliente se meta cada vez más... y más... y todavía más en nuestra red. De ahí que lo que llaman el "proceso de la venta" es apenas el primer paso.
35. Utilice la palabra "NOSOTROS" constante y religiosamente. Ejemplo: "Nosotros" - el cliente y yo - "vamos a cambiar el mundo con este servicio".
36. No pierda su tiempo en imbéciles. Rara vez saldrá algo provechoso en el mediano o largo plazo.
37. La genialidad está en escaparse de los malos negocios o acuerdos.
38. Si no tiene idea en cómo una situación realmente se desarrollará, prepárese para moverse rápidamente en una dirección diferente.
39. Mantenga su palabra.
40. MANTENGA SU PALABRA.
41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen) aún si esto le puede costar un negocio. La victoria es un asunto de largo plazo. Sobre-prometer es un signo de falta de integridad que se paga caro.
42. Tambien existen la "buenas pérdidas", si se logra probar algo nuevo y se desarrollan buenas relaciones. Media docena de pérdidas honorables e ingeniosas en un par de años pueden pavimentar el camino para la Gran Victoria en un nuevo campo de juego en el año tres.
43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e innovadores son más difíciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en una estrella a largo plazo si está dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difíciles de vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los clientes (¡indispensabilidad!). Es parte de su trabajo: "Llevar a los clientes en una aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado "ventaja competitiva".
44. Piense en la palabra "legado". ¿Qué es lo qie realmente está tratando usted de hacer en este mUndo? ("Dígame, ¿qué es lo que usted planea hacer con su única, salvaje y preciosa vida?" Mary Oliver)
45. ¡NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!
46. ¡Manténgalo simple! (¡Maldición!) No importa qué tan sofisticado es su producto, si usted no puede explicarlo en una frase, en una página o a su hijo de catorce años... usted todavía no ha terminado de hacer la tarea.
47. Sepa más que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio, pero en mi trabajo se predica más de lo que se aplica)
48. Sin importar el tamaño del proyecto, ganar o perder siempre depende de las "cosas pequeñas". Los detalles son y siempre lo han sido todo!!!! O mejor, "las pequeñeces de un hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un acuerdo".
49. En público, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia, permita que sea el otro el que surja como ganador, especialmente si él es el que ha perdido. (Aunque usted tenga que recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordará de usted).
50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y una pérdida de tiempo y esfuerzo. Siempre habrá un mañana).
51. Siempre será "LO POLÍTICO". Así se trate de un negocio minúsculo del sector privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeño, está allí porque tiene algo que ganar. Vuélvase maestro en el cálculo de las ventajas.
52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotación de los funcionarios en las posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchísimo tiempo en construir una amplia y profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos. Enfóquece en los funcionarios "de carrera" que al final serán los que pondrán al tanto al ministro o al senador e influenciarán su decisión minutos antes de subirse al podio.
53. A propósito de "ellas". Las diferencias de género son enormes en el momento de cerrar negocios. Vuélvase un estudiante sobresaliente en las diferencias de género. (Ejemplo: Los hombres están más interesados en los triunfos de corto plazo. Las mujeres se fijan más en las consecuencias de largo plazo).
54. La "GENTE PEQUEÑA" a menudo tiene amigos "GRANDES".
55. No es una guerra, maldición. Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto mayor por usted y su equipo.
56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor - el mantra de Tom Watson en los tiempos de gloria de IBM. "Nada es más contagioso que el entusiasmo" —Samuel Taylor Coleridge
57. Nunca olvide la "Ley de los Primos". En naciones en desarrollo en particular, los que están en el poder en todos los niveles son por lo menos "primos".
58. A propósito de los "favores": ¡la cárcel apesta!
59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayoría del tiempo)
60. Repita: "AQUEL O AQUELLA QUE TENGA MÁS RELACIONES, GANA". Las relaciones son la esencia del trabajo de ventas. Son el trabajo duro y extenso del vendedor.
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